A seguito di una maggiore attenzione nel fornire strumenti di analisi tesi ad migliorare l'attività di vendita ed il business, è stato sviluppato un nuovo report in WinCody attraverso il quale è possibile meglio identificare i cosiddetti clienti dormienti e clienti critici.

Si ritiene utile prima di entrare nella disamina del nuovo report chiarire meglio la definizione di questi termini:

Clienti Dormienti

Ci si riferisce a quei clienti presenti in archivio (perché hanno fatto acquisti in tempi passati) che risultano non aver fatto più acquisti da diverso tempo.

Possono rappresentare casi di clienti che hanno chiuso la loro attività o averla trasferita.  Il più delle volte sono invece clienti che hanno preferito rifornirsi altrove.

Sono quindi clienti che si devono ricontattare e, soprattutto, riconquistare.

La riconquista, per certi versi, è più facile rispetto all'approccio di un nuovo cliente, perché, a meno di particolari problemi, esiste un precedente rapporto di conoscenza (conosciamo chi sono, cosa acquistavano, come pagavano, ecc.)

Si tratta quindi di ricontattarli e capire perché hanno preferito altre offerte e, soprattutto, cosa possiamo offrirgli per convincerli a tornare ad essere clienti attivi.

Clienti Critici

Ci si riferisce a quei clienti che, pur presentandosi come attivi (hanno effettuato acquisti nell'ultimo periodo), registrano una diminuzione, più o meno consistente, nel loro volume di acquisti nell'ultimo periodo.

Possono rappresentare casi di clienti che, per gli evidenti motivi connessi alla crisi congiunturale  di mercato, hanno deciso di diminuire il loro fabbisogno, oppure, come sovente capita, la riduzione del loro volume di acquisto è il primo segnale di un comportamento che sta per essere messo in atto con l'obiettivo di rifornirsi presso altri competitors perché ritenuti più convenienti o più efficienti.

Sono quindi clienti che si devono contattare per comprendere cosa sta succedendo loro.  Altrimenti si corre il rischio di vederli annoverati nel prossimo futuro tra la categoria dei “clienti dormienti”.

Nel contatto si deve anche cercare di comprendere quali azioni si devono mettere in campo, come precauzione,  per  rinsaldare il rapporto.

Per accedere al report procedere selezionando il menù

dove la seguente maschera di selezione permette di evidenziare le anagrafiche di clienti con criticità.

•Criticità dei clienti è il riquadro che serve a specificare quale informazione sulle vendite ai clienti va controllata

e permette di selezionare il controllo tra

oClienti dormienti, cioè che non acquistano da una certa data, escludendo dal controllo operazioni eseguite in data precedente a quella specificata;

oClienti critici il cui decremento di vendite anno su anno sia superiore alla percentuale specificata.

•Codice contiene i campo Dal e Al dove scegliere un preciso range di clienti.

•Categorie merceologiche invece permette di filtrare per categorie di clienti utilizzando i pulsanti eper spostarle nelle Escluse dal report o nelle Incluse nel report.

Facendo click su questo pulsante, dopo qualche minuto di elaborazione, verrà eseguita la seguente stampa che indica, sia per i Clienti dormienti che per i Clienti critici, quali ricadono nella criticità scelta e ne esporrà i dati di riferimento relativi alle operazioni eseguite e al fatturato nel tempo