L’IMPORTANZA DI CONOSCERE MEGLIO I PROPRI CLIENTI

Si ritiene che l'attuale situazione economica e commerciale richieda una massima attenzione nel gestire i propri Clienti in modo da proporre loro ad esempio le novità di prodotto o monitorare meglio i loro comportamenti di acquisto nell'intento comunque di riscuotere sempre il loro interesse e mantenere un adeguato livello di fidelizzazione e, soprattutto, un adeguato livello di fatturato.

Si ritiene che infatti sia pienamente condivisibile l'affermazione: “più aspetti conosciamo dei nostri Clienti meglio è !!!! “

Il problema semmai nasce su come possiamo memorizzare quante più informazioni per ciascun cliente.

Nei capitoli seguenti vengono spiegate  le  funzionalità introdotte in WinCody con l’obiettivo di facilitare questo lavoro di recupero informazioni e sulla loro memorizzazione.

E’ bene precisare che queste nuove funzionalità, da sole,  non bastano per risolvere il problema di reperimento e della memorizzazione delle informazioni.

Loro sono il mezzo tecnico, ma richiedono che si attui un lavoro di organizzazione dell’attività di vendita (sia al banco, che in generale)  che passa principalmente attraverso il coinvolgimento di tutti i collaboratori presenti nel punto vendita, in modo che:

•innanzitutto siano convinti della necessità di porre al cliente delle domande per conoscerlo meglio (cosa fa, ha dipendenti, quanti impiegati, ecc.)

•sia evidente  che la memorizzazione di quanto appreso dal cliente sia poi utile per sviluppare l’attività di vendita del punto vendita e che, quindi, la memorizzazione di queste informazioni deve essere chiara per poter essere utilizzate da chiunque.

•sia chiaro che è una attività da portare avanti con continuità, costanza e precisione (non è una attività spot, si inizia e non finisce mai), anche perché le informazioni  possono nel tempo cambiare e quindi richiedono aggiornamento.

E’ possibile accedere alle funzioni di memorizzazione delle informazioni in due modi diversi:

Modalità occasionale

Gestendo la vendita al banco (ma anche in uno dei qualsiasi momenti di contatto con il cliente es. al telefono), ed intrattenendo un dialogo relazionale con il cliente, l'assistente alle vendite o collaboratore del punto vendita, può direttamente dalla funzione “anagrafica cliente” o, meglio ancora, direttamente dalla schermata dell'emissione dei documenti di vendita,  accedere alla scheda di profilazione del cliente (che chiameremo per brevità “Scheda Contatto”) per leggere le informazioni  finora memorizzate, per aggiornarle o per inserirne di nuove.  

Modalità pianificata

In questo caso c'è innanzitutto il coinvolgimento del Titolare o del responsabile del punto vendita che deve preparare e pianificare una serie di attività che potranno, coinvolgendoli,  riguardare l'operato dei propri collaboratori.

La prima fase di pianificazione riguarda la possibilità di:

•Definire un elenco di clienti nei confronti dei quali si intende fare una attività di contatto (telefonico o tramite visita)

•Definire quali informazioni sono da richiedere e/o quali proposte/offerte si devono presentare ai clienti

•Definire periodo in cui svolgere questa attività

•Definire, eventualmente, quali propri collaboratori devono svolgere l'attività di contatto

La seconda fase riguarda invece l'operatività vera e propria come:

•Contatto del cliente (telefono o visita)

•Registrare l'esito del contatto

Nel caso che durante il contatto si verifichi la necessità di “fare un qualcosa” per completare l'operazione di contatto (es. modificare e mandare una nuova offerta) è possibile prendere nota e scadenzare la “cosa da fare” in modo che se ne tenga traccia e ricordo.

Al Titolare o al Responsabile viene data la possibilità di monitorare l'andamento dell'operazione.

per maggiori informazioni leggere:

•MODALITÀ PIANIFICATA – COME COSTRUIRE UNA “CAMPAGNA DI CONTATTO”

•MODALITÀ PIANIFICATA – ESECUZIONE DELLA “CAMPAGNA DI CONTATTO”

•MODALITÀ PIANIFICATA – COME MONITORARE L’AVANZAMENTO DELLA “CAMPAGNA DI CONTATTO”

•MODALITÀ OCCASIONALE – COME GESTIRE IL “CONTATTO”

•GESTIONE DELLE ATTIVITÀ

•ESTRAZIONE ANAGRAFICHE

•CLASSIFICAZIONE ABC DEI CLIENTI