L'Analisi ABC è un termine utilizzato per indicare un tipo di analisi statistica  che, seguendo la legge di Pareto, presuppone una suddivisione dei clienti in esame in tre categorie, in modo da permettere di valutare in modo selezionato il loro peso e quindi concentrare l'attenzione dal punto di vista commerciale in modo mirato.

Nel caso specifico i clienti del punto vendita vengono misurati in base al loro fatturato, ad esempio, prodotto nell'anno corrente rispetto al totale fatturato di tutti i clienti.

Da questa elaborazione si definiscono i  Clienti in :

•Classe A se il loro fatturato  pesa  nella misura dell’80% del fatturato globale

•Classe B se il loro fatturato  pesa  nella misura dell’15% del fatturato globale

•Classe C se il loro fatturato  pesa  nella misura dell’5% del fatturato globale

Secondo Pareto circa il 20% dei Clienti esprimono l’80% di fatturato.

I clienti quindi classificati come Classe A sono i clienti migliori del punto vendita.  I loro comportamenti di acquisto vanno seguiti e monitorati con molta attenzione perché una loro involuzione ha forti impatti sul fatturato complessivo.

I clienti invece classificati come Classe B e C sono sicuramente più numerosi (insieme sono circa  l’80% dei clienti), ma devono comunque essere presi in considerazione perché dovremmo capire quali azioni si devono intraprendere nei loro confronti perché possano nel tempo guadagnare di posizione, salendo fino ad essere classificati come A (anche in vista del fatto che qualche cliente A possa avere nel frattempo dei problemi e quindi scendere nei livelli di classificazione meno importanti).

In WinCody è stata inserita la funzione che permette di calcolare ed applicare l'analisi ABC ai clienti del punto vendita.

L'elaborazione che effettua WINCODY tende a classificare i clienti nel seguente modo:

•Classe A
Clienti che alla data di elaborazione della funzione rappresentano l’80% del fatturato totale

•Classe B
Clienti che alla data di elaborazione della funzione rappresentano il 15% del fatturato totale

•Classe C
Clienti che alla data di elaborazione della funzione rappresentano il 5% del fatturato totale

•Classe Z
Clienti che alla data di elaborazione della funzione non presentano alcun valore di fatturato

Nella figura seguente le indicazioni su come richiamare questa funzionalità e le indicazioni di come utilizzarla.

I dati vengono determinati facendo il Calcolo analisi ABC per l'anno corrente e il Calcolo analisi ABC per l'anno precedente attraverso l'uso del tasto .

Facendo click sul pulsante, apparirà la maschera Filtro anagrafiche di selezione dei dati in cui è possibile stabilire controlli sui campi:

•Denominazione                        

oTipologia consente di filtrare le anagrafiche a seconda della figura ricoperta nei confronti del Punto Vendita

oPersona permette di filtrare per tipologia di soggetto dell'anagrafica Giuridica e Fisica

oSesso seleziona le anagrafiche per sesso tra Maschio, Femmina e Nessuno per le società

oEtà consente di filtrare per età compresa  fra un valore e un altro

oCodice permette di seleziona una lista di anagrafiche specificando i limiti Dal codice e Al codice dell'anagrafica

oRagione sociale contiene, Il codice fiscale contiene e La partita IVA contiene sono controlli che consentono di filtrare le anagrafiche specificando un valore che deve essere contenuto nei loro dati anagrafici

oChe hanno dato il consenso all'invio di materiale pubblicitario consente di filtrare le anagrafiche che hanno consentito il trattamento dei loro dati a scopo pubblicitario (Gestione privacy)

•Classificazioni (solo clienti)        

oCategorie merceologiche consente attraverso l'uso dei pulsantieper spostare le varie classificazioni dei clienti tra le Escluse e le Incluse nel report

oABC raggruppa i controlli A, B, C e Z divisi per Anno corrente e Anno precedente che selezionano le anagrafiche dei clienti

oClassificazione PDV permette di filtrare le anagrafiche dei clienti secondo il valore specificato

•Località                                        

Consente di filtrare le anagrafiche in base alla località specificata nei loro Indirizzi e recapiti.

•Documenti                                

o...che fra il e e il consente di specificare date di inizio e fine del periodo di emissione dei documenti

o...hanno filtra i documenti emessi verso l'anagrafica

■Il primo seleziona soltanto il primo documento emesso

■L'ultimo seleziona soltanto l'ultimo documento

■Da e a specifica quanti documenti sono stati emessi verso l'anagrafica consentendo di filtrarne la quantità di emissioni

o...documenti di tipo consente di selezionare le tipologie di documento emessi verso le anagrafiche

o...con la modalità di pagamento permette di indicare una modalità di pagamento da filtrare

o...per un importo complessivo fra e e consente di indicare i limiti di importo del totale dei documenti da filtrare

•Prodotti                                        

o...che fra il e e il permette di specificare le date di inizio e fine del periodo di emissione dei documenti

o...hanno movimentato un numero di volte compreso fra e e permette di specificare i limiti del numero di volte che i prodotti sono stati gestiti nei documenti

o...uno dei seguenti prodotti (separare i codici con una virgola) consente di specificare una lista di codici prodotto separati dal carattere virgola (,)

o...o dei prodotti con questa classificazione filtra i prodotti per classificazioni

■Macrocategoria permette di selezionare in base a una classificazione dei prodotti gestiti nei documenti

■Categoria serve a filtrare i prodotti gestiti nei documenti in base a una classificazione precisa

■Sottocategoria filtra i documenti in base a una classificazione dei prodotti gestiti

■Gruppo seleziona i documenti in cui c'è una precisa classificazione nei prodotti

o...per un importo complessivo compreso fra e e permette di filtrare i documenti in base all'importo totale dei prezzi dei prodotti gestiti nei documenti

•eCommerce (solo clienti)                

ofiltra le anagrafiche del Cliente - B2B e consente di scegliere se Attivo, Non attivo o Entrambi;

oinoltre permette di gestire filtri su eventuali listini Cluster associati permettendo di scegliere tra (uno qualunque) o (nessuno) oppure un listino Cluster associato già creato.

•CRM (solo clienti)                        

oContattato serve a indicare il periodo in cui il cliente è stato contattato

■fra il e e il permettono di indicare delle date precise per stabile il periodo

oEsito permette di filtrare per esito del contatto scegliendo tra OK, KO e WT

oModalità fa in modo che si possano filtrare i clienti per tipo di contatto avuto scegliendo tra Telefonata, Mail, Visita, Altro oppure (tutte)

oCommesso filtra i clienti per anagrafica del commesso che svolto il contatto oppure (uno qualunque)

oCampagna permette di filtrare i clienti in base alla campagna commerciale a loro associata scegliendo tra quelle indicate oppure per (tutte)

o...in cui l'informazione ottenuta consente di scegliere i clienti in base al tipo di informazione ottenuta

■contiene specificare il testo da cercare nella risposta

■è compresa fra e e indicare i valori da filtrare nella risposta

•Pulisci è il pulsante che provvede ad eliminare automaticamente tutte le selezioni e i filtri impostati in precedenza nel Filtro anagrafiche

•Conferma dopo tutte le selezioni facendo click sul pulsante si avvia la seguente stampa

•Analisi ABC Clienti                        

Alcune osservazioni:

•Conviene far eseguire le elaborazioni sia per l'anno corrente che il precedente

•Vengono presi in considerazione tutti i clienti che sono presenti in WinCody

•Questa elaborazione va lanciata frequentemente (almeno una volta al mese) per avere una situazione sempre aggiornata

•Nello schema vengono distinti i clienti in due grandi categorie i cosiddetti “normali” e quelli invece che sono stati attivati al B2B.   I totali presenti nella maschera si riferiscono alle specifiche categorie (normali e B2B), mentre i pesi evidenziati riguardano la somma dei valori di entrambi

•Classificati i clienti secondo l'analisi ABC con questa elaborazione si possono estrarre e valutare i dati per verificare quali modalità di approccio commerciale mettere in pratica.